La Strategia Oceano Blu è una brillante teoria che suddivide le strategie di business in due gruppi: le strategie Oceano Blu e le strategie Oceano Blu.
Strategia Oceano Rosso
Le strategie di business di questo tipo sono caratterizzate dalla forte competizione tra le imprese che operano nello stesso mercato. Le leve a disposizione di ciascuna sono l’abbassamento dei prezzi o l’aumento dei servizi offerti. In effetti in questo scenario le prospettive di crescita e di sopravvivenza stessa di un’azienda sono limitate. L’offerta proposta ai clienti viene percepita come una commodity, un bene di consumo. La conseguenza di ciò è che per il cliente ha poca importanza dove acquistare la merce, perchè la differenza tra un venditore ed un altro non viene considerata rilevante.
Strategia Oceano Blu
In un Oceano Blu accade che un’innovazione di valore consenta all’azienda di creare un nuovo spazio di mercato. L’innovazione non è necessariamente di tipo tecnologico, ma è in grado di intercettare specifici bisogni di persone che in precedenza non erano coinvolti dall’offerta di mercato. Viene, a tutti gli effetti, creata una nuova domanda.
Non necessariamente i bisogni che vengono coperti da una strategia Oceano Blu riguardano clienti del mercato di riferimento dell’azienda. Al contrario, è importante osservare coloro che per certi versi sono simili agli attuali clienti, ma che ancora non lo sono. Bisogna capire perchè non lo siano.
Di quale mancanza soffre l’attuale offerta da non risultare allettante a questo tipo di persone?
Se solo si riuscisse ad individuarla, si sbloccherebbe un intero gruppo di nuovi clienti che verrebbero ad acquistare quello che hai da offrire.
Target di costo
Una volta individuata questa mancanza nel mercato, che possiamo chiamare idea differenziante, devi verificare che sia remunerativa. Il bacino di nuovi potenziali clienti dev’essere sufficientemente grande e i costi di produzione non devono essere eccessivi.
Questa verifica può essere fatta individuando il tuo target di costo.
Fissa come obiettivo plausibile un determinato numero di vendite. L’offerta per essere allettante non può superare un certo prezzo, altrimenti non viene raggiunto l’obiettivo di vendita. Infine per essere remunerativo, il progetto deve avere costi di produzione inferiori al prezzo fissato.
Se tutto questo viene soddisfatto, significa che hai individuato un potenziale oceano blu e puoi cimentarti nella realizzazione.
Esempio classico di Strategia Oceano Blu
Per capire cosa si intende si può pensare all’auto T-Model di Henry Ford. All’epoca in cui Ford si apprestava a scendere nel mercato delle automobili, gli unici clienti erano le persone dei ceti più elevati che, più che un’innovazione nel campo del trasporto, vedevano nell’automobile l’acquisizione di uno status symbol. Ford cercò il suo cliente tipo altrove. Non era interessato ad appagare le esigenze degli attuali clienti, ma voleva attrarre gli utilizzatori delle carrozze trainate da cavalli. Questi non erano interessati alle automobili prodotte fino a quel momento, perchè erano costose e onerose da mantenere nelle strade sterrate di allora. Ford pensava che se avesse ridotto i costi, sia nell’acquisto che nella manutenzione, avrebbe potuto conquistare un bacino enorme di clienti. Per raggiungere il suo target di costo, approntò allora due soluzioni. Da una parte progettò la T-Model, un modello di automobile poco elaborato e rifinito, con parti facili da sostituire. In secondo luogo sviluppò una catena di montaggio, in cui l’alta efficienza di produzione garantiva dei bassi costi di produzione.
Il successo di questa strategia fu epocale.
Oceano Blu nell’e-commerce
Se gestisci un e-commerce e cerchi una strategia sostenibile, devi individuare il tuo Oceano Blu. Non è facile trovarlo e non è facile mantenerlo. Inoltre non necessariamente dev’essere l’unica acqua in cui devi navigare. Anche gli oceani rossi, entro certi limiti possono dare soddisfazioni remunerative. L’importante è riconoscerli come tali.
Un modo invece per cercare la tua idea differenziante è quello di osservare le persone simili ai tuoi attuali clienti, ma che non sono allettati dall’offerta del mercato in cui operi.
Cerca di capire cosa non gli attrae e se, con opportune modifiche all’offerta, possono diventare tuoi clienti.
Un valido supporto, in entrambi i tipi di scenari menzionati, è l’analisi dei competitor, soprattutto nella vendita online. Una piattaforma completa di questo tipo ti aiuta a contrastare efficacemente i concorrenti negli Oceani Rossi, a monitorarli quando si avvicinano al tuo Oceano Blu e a rendere più consistente la tua idea differenziante.
Prezzi ben ancorati al mercato e fedeli ai tuoi target di costo, e merce descritta in modo esaustivo ed originale, sono fattori che contribuiscono a dare SOLIDITÀ AL TUO BUSINESS MODEL, a prescindere dall’oceano in cui ti appresti a navigare.
